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销售技巧|客户问“会不会变形褪色”,常见回答都错了!

来源:贝壳空间 | 日期:2018-01-23 | 点击数:

「你这个产品时间久了会不会变形、褪色?」

在门店,经常会碰到提出这类异议的客户,如何应对,将决定能否拿下这一单。然而很多销售人员的回答都错了!

●三种常见的错误应对:

【错误应对1】:「绝对不会!过几年还是这个样!」

【负面后果】:简单的绝对性承诺,不能真正给客户安全感。

【错误应对2】:「这类产品多年后难免有个别产品变形,不过比例很低。」

【负面后果】:客户会担心「万一我就是那很低比例中的一个怎么办?」

【错误应对3】:「如果出现变形的话,我们会有保修帮您处理。」

【负面后果】:客户怎么想?「天哪!这家的产品原来真的不好!」

 

一、【专业、保险策略】破解

【导购话术】:很多客户也担心这个问题,因为本地的气候比较潮湿,冬夏季温差和昼夜温差较大,如果是质量不太好的产品,的确容易出现您担心的问题。不过我们的产品您尽可放心!

我们的产品主要是从5个方面来保证平整度和使用寿命:

第一,我们的木门使用了平衡层,可以保证产品长期使用都能保证整体上很好的平衡效果;

第二,我们采用的是XX芯材,这种材质的、密度和支撑效果相当好;

第三,我们在处理工艺中,采用了高温热压的先进技艺,把原材料所含的容易导致变形的含水率等问题都处理得很好,没有后顾之忧;

第四……

张兆伦老师点评:不是一句简单的“不会变形”承诺,而是如数家珍一样,将多方面确保产品不会变形的理由说透,客户就会有“这家很专业”、“如上保险”一样的放心感觉。

张兆伦老师照片

二、【未有先例策略】破解

【导购话术】:产品要是变形、褪色的话,的确是个大问题!

好在我们的产品质量一直很稳定,到目前为止,还没有出现过这类售后问题。我们品牌进入XX市场已经5年了,有售后问题的话,我们都有专门的售后记录本,可以拿给您看一下,这五年至少在本地有上千位客户,您要不要看一下有没有变形、褪色方面的记录?都是些磕碰掉外皮、小孩子划伤等等,要求修补之类的小问题。

张兆伦老师点评:如果让客户相信「多年来、上千套产品都没有变形、褪色问题」,就可以「一招破百招」,客户就不会再抓住这个问题不放。

帮中小企业成长,助中国企业成功--张兆伦

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